Переговорный тренинг для руководителей юрбизнеса

Все юристы и адвокаты уверены, что прекрасно умеют договариваться и вести переговоры. Ведь это важнейшая часть нашей профессиональной компетенции. Но такая самоуверенность в своих навыках - “сам кого хочешь научу” - часто не даёт профессионально развиваться. В действительности, чем больше вникаешь, понимаешь и умеешь, тем больше пользы сможешь извлечь из этого тренинга. Он работает как мультипликатор.

Нина Боер: «Я тоже считала себя экспертным переговорщиком, но начав заниматься этим более глубоко поняла, что это такая же специальная отрасль знаний, как, например, юриспруденция. И, совершенно точно, понимание механизма переговоров и переговорные навыки не появляются сами собой. Это как бегать - мы все умеем бегать, но это не означает, что учиться нечему.

Даже если я “поднатаскалась” и применяю какой-то переговорный инструмент интуитивно, то его разбор на элементы и осмысленное применение позволят действовать намного увереннее и результативнее. Особенно в условиях неопределенности или когда захлёстывают эмоции».

Чтобы освоить навыки переговоров и научиться договариваться нужно практиковать. Поэтому тренинг предполагает необходимость «пробовать» сделать самому, самостоятельное исправление ошибок, комментирование со стороны преподавателей и обучающихся коллег, что недоступно в «обычной» адвокатской жизни.

Допуская и исправляя ошибки, с последующим подробным анализом и именно практика под надзором тренера позволяет не тыкаться наугад, мультиплицируя ошибки, а сразу же увидеть их, исправить и попрактиковать снова. Поэтому совмещение практической и теоретической части даёт наилучший результат и попросту не скучно.

Софья Дударева: «Готовя этот тренинг специально для юристов, мы учли профессиональные особенности аудитории, подготовили практические, реальные жизненные кейсы для отработки навыков и можем уверенно обещать, что вы унесете с собой много нового и будете с удовольствием использовать полученные инструменты».

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

8 апреля 2022 года:

1.   Постановка целей на переговоры. О чём и с кем на самом деле нужно договариваться? Как понять, что переговоры не нужны и что делать, если договориться не получается? Теоретический блок, практика в группах

Иногда (спойлер – всегда) некоторые люди (спойлер – все) ставят цели на переговоры в формате процесса: поговорить, обсудить, объяснить, показать и так далее. Выходя с переговоров, можно спросить себя достигнута ли цель? – Да, поговорили, да, объяснили… но уже можно догадаться, что результат при такой постановке цели можно получить только случайно.

Другой вопрос, который тоже почти никто не задает себе заранее – “а что, если нет?” – что я буду делать если не договорюсь? Если у вас есть заранее просчитанный «Вариант-Б» на случай неудачи в данных переговорах, это позволяет поднять нижнюю планку своих запросов и защититься от инстинктивного страха услышать «нет». Этим вы лишаете вторую сторону власти над собой.

2.   Интересы и позиции. Пирамида логических уровней. Как управлять важностью в переговорах.

Теоретический блок, групповая дискуссия

Есть два подхода – делить существующее или искать и создавать новое. Второй путь позволит удовлетворить интересы сторон лучше, чем любой вариант раздела. Для этого нужно понимать – что вы хотите на самом деле и для чего, а также чего на самом деле хочет другая сторона и зачем ей это необходимо (спойлер – это всегда совсем не то, что лежит на поверхности).

Пирамида логических уровней – это волшебный способ использовать особенности человеческого мышления для того, чтобы управлять другими людьми (спойлер – и самим собой). Это рациональное объяснение и методика того – как, с кем и о чём нужно говорить, чтобы быть по-настоящему услышанным.

3.   Формулирование аргумента. Как говорить, чтобы вас слышали и понимали? Что делает аргумент эффективным?

Теоретический блок, практика в формате переговорной игры

Обычно юристы аргументируют тем, что они считают важным, упуская возможность выяснить, что же важно клиенту. Это происходит, потому что обычно юристы лучше клиента понимают ситуацию и в старании это понимание донести до клиента упускают шанс узнать человека, так как всё-таки они работают с человеком, а не с ситуацией. Даже если это бизнес-кейс (спойлер – особенно если это бизнес-кейс).

Этот блок посвящен механизму того, как говорить с человеком про него, а не про себя.

4.   Вопросы в переговорах. Как убеждать вопросами? Почему нужно спрашивать, даже если вам всё понятно? О чём лучше никогда не спрашивать?

Теоретический блок, практика в группах.

Вопросы могут как убить переговоры, так и вывести их на новый уровень. Закрытые, манипулятивные, шаблонные и риторические вопросы задавать не нужно. Ваши клиенты слышали эти вопросы из позиции сверху миллион раз, и они их только раздражают. Хорошо бы, конечно, проявлять в каждом разговоре искренний и активный интерес, но даже если вам кажется, что вы все знаете про клиента и про его ситуацию, важно чтобы клиент знал, что вы на самом деле знаете, понимаете и услышали именно то, что он говорит.

9 апреля 2022 года:

5.   Формирование доверия. Как и о чём говорить, чтобы вас слушали и слышали. Как понять, что доверие утрачено, и как его вернуть. С чего начать переговоры?

Теоретический блок, практика в формате игры “Speed dating”

Мы ведём переговоры исходя из презумпции, что нам доверяют, иначе зачем они к нам пришли. Но это не так – доверие не возникает само собой, его нужно создавать и поддерживать. Вы можете утратить доверие в любую минуту и даже этого не заметить. Для того, чтобы отслеживать это даже в сложных ситуациях, нужно понимать, как это работает. Без доверия вы можете говорить самые правильные вещи, но вас не услышат. Управление доверием в данном случае не про репутацию, которая является важной составляющей, но не является предметом этого тренинга. Эти инструменты достались нам в генетическое наследство.

6.   Метапрограммы мышления. Как отслеживать и использовать фильтры внимания собеседников. Уровни слушания. Как слышать то, что человек говорит, а не собственную интерпретацию.

Теоретический блок, практика в парах

Типология клиентов – это очень удобный инструмент. Удобно назвать кого-то доминирующим или влияющим типом и станет понятно, как с ним разговаривать. Жалко, только, что типизация не работает. Когда вы приклеиваете на лоб ярлык, то лишаете себя шанса увидеть живого человека, разного в своих проявлениях в зависимости от ситуаций. Договаривается с вами не тип личности, а живой человек, который встанет и уйдет, если поймет, что вы его не понимаете.

Вы сможете лучше понять себя: увидеть собственные ограничения и фильтры, сквозь которые вы воспринимаете любую информацию.

7. Переговорные стратегии и управление отношениями. Математика в переговорах. Какие факторы влияют на общий результат и как ими управлять.

Теоретический блок, практика в группах

Переговорную силу можно посчитать и сравнить. Просто поверьте.

8.   Практика по кейсам

На реальных кейсах мы разберём все пройденные инструменты в совокупности и ещё раз потренируемся их применять.

Сертификат, выданный Санкт-Петербургским Институтом Адвокатуры, подтверждает исполнение требований Стандарта профессионального обучения и повышения профессионального уровня адвокатов, признаётся соответствующими адвокатскими палатами субъектов Российской Федерации и засчитывается в систему повышения квалификации в соответствии с количеством часов прослушанных занятий.

За получением дополнительной информации обращайтесь по тел.: +7 (812) 490-75-71 или электронной почте:  hello@legalstudy.ru